La primera hora: siete veces más probabilidades de cualificar un lead
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Harvard Business Review siguió 1,25 millones de leads en 42 empresas. Contactar un lead en la primera hora lo hace siete veces más probable de ser cualificado que contactarlo una hora más tarde, y mucho más aún que tras un día entero.
Cualificar es la entrada del cliente potencial en tu proceso de ventas. Un lead cualificado mucho más a menudo es un pipeline que se llena con el mismo presupuesto de captación. Estima la pérdida →
Que el primer contacto útil salga en la primera hora, y, a ser posible, en cinco minutos. La hora es el suelo, no el objetivo: es el umbral tras el cual las probabilidades se desploman.
Una hora parece cómoda. No lo es: supone que alguien vea el lead, decida ocuparse de él y lo haga dentro de sesenta minutos, sin que nada más se cuele. En un equipo que atiende sus operaciones en curso, es precisamente ese plazo el que salta primero.
El lead no duerme en un buzón: aparece entre los comerciales disponibles en el acto, en el ordenador y en el móvil. La hora se vuelve un margen, no una carrera.
Harvard Business Review, mars 2011 · 2011 · US · Nivel A.
Muestra : 1,25 millones de leads, 42 empresas (29 B2C, 13 B2B)
Lo que el estudio no mide : Las ventas cerradas. El estudio mide la cualificación, es decir, la entrada del prospecto en el proceso de venta.