Base documentaire

Notre base de recherche

Les sources qui étayent nos chiffres, classées et documentées. Chaque fiche distingue le résultat publié, l'échantillon étudié et ce que la recherche ne permet pas de conclure.

26fiches de preuve

12publications

A–Bniveaux publiables

AÉtude publiée ou audit de donnéesBDonnée éditeur ou étude de cas documentée

SRC-001Niveau AVitesse de réponse

×8

Le taux de conversion est 8 fois supérieur lorsque le premier appel a lieu dans les cinq minutes plutôt qu'au-delà.

Échantillon: 5,7 millions de leads entrants, 55 millions d'activités commerciales, plus de 400 entreprises
Ce que l'étude ne mesure pas: Le chiffre d'affaires signé. L'étude mesure la conversion des leads entrants dans le processus commercial, pas les ventes closes.

XANT / InsideSales, Lead Response Management 2021

20212018-2020US

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SRC-002Niveau ADélais observés

< 1 %

Moins de 1 % des premières tentatives d'appel ont lieu dans les cinq minutes suivant l'arrivée du lead.

Échantillon: 5,7 millions de leads entrants, plus de 400 entreprises
Ce que l'étude ne mesure pas: Les raisons de ce délai. L'étude constate la pratique, elle n'en analyse pas les causes.

XANT / InsideSales, Lead Response Management 2021

2021US

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SRC-003Niveau AAbsence de réponse

77 %

77 % des leads entrants ne reçoivent aucune réponse.

Échantillon: 5,7 millions de leads entrants
Ce que l'étude ne mesure pas: La qualité des leads concernés. L'étude ne distingue pas les leads exploitables des autres.

XANT / InsideSales, Lead Response Management 2021

2021US

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SRC-004Niveau ARelances

81 %

81 % des commerciaux abandonnent au bout de cinq tentatives de contact ou moins.

Échantillon: 55 millions d'activités commerciales
Ce que l'étude ne mesure pas: L'effet de l'abandon sur le chiffre d'affaires. L'étude mesure les tentatives et les contacts obtenus.

XANT / InsideSales, Lead Response Management 2021

2021US

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SRC-005Niveau ARelances

+15 %

Passer à sept tentatives ou plus augmente de 15 % le nombre de leads effectivement joints.

Échantillon: 55 millions d'activités commerciales
Ce que l'étude ne mesure pas: Le seuil au-delà duquel la relance devient contre-productive.

XANT / InsideSales, Lead Response Management 2021

2021US

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SRC-006Niveau ADélais observés

57,1 %

57,1 % des premières tentatives d'appel ont lieu plus d'une semaine après l'arrivée du lead.

Échantillon: 5,7 millions de leads entrants
Ce que l'étude ne mesure pas: Ce qu'il advient de ces leads. L'étude mesure le délai de première tentative.

XANT / InsideSales, Lead Response Management 2021

2021US

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SRC-007Niveau ADélais observés

42 heures

Le délai moyen de première réponse à une demande envoyée par formulaire web est de 42 heures.

Échantillon: 2 241 entreprises américaines auditées
Ce que l'étude ne mesure pas: La médiane, très inférieure. Une moyenne de 42 heures est tirée vers le haut par les entreprises qui répondent après plusieurs jours.

Oldroyd J., McElheran K., Elkington D., « The Short Life of Online Sales Leads », Harvard Business Review, vol. 89 n° 3, mars 2011

2011US

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SRC-008Niveau AVitesse de réponse

×7

Contacter un lead dans l'heure le rend 7 fois plus susceptible d'être qualifié qu'en le contactant une heure plus tard.

Échantillon: 1,25 million de leads, 42 entreprises (29 B2C, 13 B2B)
Ce que l'étude ne mesure pas: Les ventes conclues. L'étude mesure la qualification, c'est-à-dire l'entrée du prospect dans le processus de vente.

Harvard Business Review, mars 2011

2011US

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SRC-009Niveau AVitesse de réponse

×60

Contacter un lead dans l'heure le rend plus de 60 fois plus susceptible d'être qualifié qu'après 24 heures.

Échantillon: 1,25 million de leads, 42 entreprises
Ce que l'étude ne mesure pas: Les ventes conclues. L'étude mesure la qualification.

Harvard Business Review, mars 2011

2011US

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SRC-010Niveau ADélais observés

37 %

37 % des entreprises auditées répondent à un lead en moins d'une heure.

Échantillon: 2 241 entreprises américaines
Ce que l'étude ne mesure pas: Le canal de réponse. Un e-mail automatique compte comme une réponse.

Harvard Business Review, mars 2011

2011US

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SRC-011Niveau AAbsence de réponse

23 %

23 % des entreprises auditées n'ont jamais répondu au lead test.

Échantillon: 2 241 entreprises américaines
Ce que l'étude ne mesure pas: Si l'absence de réponse était délibérée ou accidentelle.

Harvard Business Review, mars 2011

2011US

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SRC-012Niveau ADélais observés

3 h 08

Le délai médian de première réponse téléphonique est de 3 h 08, pour une moyenne de 61 heures.

Échantillon: 14 061 entreprises examinées, 9 538 ayant reçu un lead test
Ce que l'étude ne mesure pas: La distribution complète. L'écart entre médiane et moyenne révèle une longue traîne, il ne la décrit pas.

InsideSales / XANT, Lead Response Audit 2014

2014US

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SRC-013Niveau ADélais observés

61 heures

Le délai moyen de première réponse téléphonique est de 61 heures.

Échantillon: 14 061 entreprises examinées
Ce que l'étude ne mesure pas: La performance typique. La moyenne est tirée par les entreprises qui répondent après plusieurs jours.

InsideSales / XANT, Lead Response Audit 2014

2014US

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SRC-014Niveau AAbsence de réponse

47 %

47 % des entreprises examinées n'ont répondu par aucun canal.

Échantillon: 9 538 entreprises ayant reçu un lead test
Ce que l'étude ne mesure pas: Le devenir commercial de ces demandes.

InsideSales / XANT, Lead Response Audit 2014

2014US

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SRC-015Niveau AVitesse de réponse

÷21

Les chances de qualifier un lead sont divisées par 21 entre un appel à 5 minutes et un appel à 30 minutes.

Échantillon: 3 ans, 6 entreprises, plus de 15 000 leads, plus de 100 000 tentatives d'appel
Ce que l'étude ne mesure pas: Les taux de closing. L'étude déclare explicitement ne pas les avoir traités.

Oldroyd J. (MIT Sloan), Lead Response Management Study, InsideSales.com, présentée au MarketingSherpa B2B Demand Generation Summit, 16 octobre 2007

2007US

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SRC-016Niveau AVitesse de réponse

÷100

Les chances de joindre un lead sont divisées par 100 entre un appel à 5 minutes et un appel à 30 minutes.

Échantillon: 6 entreprises, plus de 15 000 leads, plus de 100 000 tentatives d'appel
Ce que l'étude ne mesure pas: Les taux de closing. L'étude ne les a pas traités.

Oldroyd J. / InsideSales, Lead Response Management Study, 2007

2007US

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SRC-017Niveau AMoments d'appel

mercredi et jeudi

Mercredi et jeudi sont les meilleurs jours pour joindre un lead, jusqu'à 49,7 % de contacts en plus par rapport au pire jour.

Échantillon: plus de 100 000 tentatives d'appel
Ce que l'étude ne mesure pas: La transposition aux usages actuels et européens. Données américaines de 2004-2007, antérieures au smartphone.

Oldroyd J. / InsideSales, Lead Response Management Study, 2007

2007US

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SRC-018Niveau AMoments d'appel

16 h – 18 h

Le créneau 16 h – 18 h donne jusqu'à 114 % de contacts en plus que le pire créneau ; pour la qualification, 8 h – 9 h et 16 h – 17 h dominent, avec jusqu'à 164 % d'écart avec le créneau 13 h – 14 h.

Échantillon: plus de 100 000 tentatives d'appel
Ce que l'étude ne mesure pas: La validité en France aujourd'hui. À vérifier sur ses propres données, ce que le produit permet de faire.

Oldroyd J. / InsideSales, Lead Response Management Study, 2007

2007US

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SRC-019Niveau APremier contact

80 %

Le fournisseur que l'acheteur contacte en premier remporte l'affaire dans environ 80 % des cas.

Échantillon: près de 4 000 acheteurs B2B, Amérique du Nord, EMEA et APAC
Ce que l'étude ne mesure pas: Un effet de la rapidité de réponse. La causalité est inverse : l'acheteur a déjà classé ses fournisseurs avant de contacter, et il contacte son favori en premier. Ce que cela démontre, c'est le coût du silence quand on est déjà le favori.

6sense, B2B Buyer Experience Report 2025

2025Global

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SRC-020Niveau APremier contact

95 %

Dans 95 % des cas, le fournisseur qui remporte l'affaire figurait déjà sur la liste courte établie dès le premier jour.

Échantillon: près de 4 000 acheteurs B2B
Ce que l'étude ne mesure pas: Comment cette liste se constitue. L'étude constate sa stabilité, elle n'explique pas sa formation.

6sense, B2B Buyer Experience Report 2025

2025Global

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SRC-021Niveau APremier contact

92,4 %

En Europe, le fournisseur retenu figurait sur la liste courte du premier jour dans 92,4 % des cas.

Échantillon: sous-ensemble européen de l'échantillon 2025
Ce que l'étude ne mesure pas: Les différences entre pays européens. L'analyse traite l'Europe comme un ensemble.

6sense, analyse des parcours d'achat européens, 2025

2025EU

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SRC-022Niveau ADélais observés

7 %

Sur 433 entreprises B2B testées en client mystère, 7 % ont répondu en moins de cinq minutes.

Échantillon: 433 entreprises B2B SaaS testées, 32 répondantes sous 5 minutes
Ce que l'étude ne mesure pas: La qualité de la réponse. Un accusé de réception automatique compte.

Drift (aujourd'hui Salesloft), Lead Response Survey, février 2017

2017US

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SRC-023Niveau AAbsence de réponse

55 %

55 % des entreprises testées n'ont pas répondu dans les cinq jours ouvrés.

Échantillon: 433 entreprises B2B SaaS testées
Ce que l'étude ne mesure pas: Ce qui se passe au-delà de cinq jours. Le test s'arrête là.

Drift, Lead Response Survey, février 2017

2017US

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SRC-024Niveau BVitesse de réponse

+391 %

Appeler dans la minute qui suit l'arrivée du lead augmente la conversion de 391 %.

Échantillon: environ 3,5 millions de leads, plus de 400 entreprises
Ce que l'étude ne mesure pas: La généralisation hors des secteurs très téléphoniques de l'échantillon, crédit immobilier, assurance, formation.

Velocify, The Ultimate Contact Strategy, vers 2013

2013US

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SRC-025Niveau BRelances

93 %

93 % des leads convertis sont joints au sixième appel ou avant.

Échantillon: environ 3,5 millions de leads
Ce que l'étude ne mesure pas: L'effet propre de la cadence, distinct de la qualité initiale du lead.

Velocify, The Ultimate Contact Strategy, vers 2013

2013US

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SRC-026Niveau BVitesse de réponse

39,6 % contre 31,3 %

Chez un éditeur de logiciels ayant analysé plus de 60 000 appels de suivi, le taux de qualification atteint 39,6 % pour un rappel en moins d'une minute, contre 31,3 % à cinq minutes, 20,9 % à une heure et 9,2 % le lendemain.

Échantillon: plus de 60 000 appels de suivi, entreprise unique non nommée
Ce que l'étude ne mesure pas: Toute valeur de marché. Ce sont les chiffres d'une seule entreprise et ils ne constituent en aucun cas une moyenne.

Étude de cas d'un éditeur de logiciels comptables, relayée par HubSpot

2019US

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