La première heure : sept fois plus de chances de qualifier un lead
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La Harvard Business Review a suivi 1,25 million de leads dans 42 entreprises. Contacter un lead dans l'heure le rend sept fois plus susceptible d'être qualifié qu'en le contactant une heure plus tard, et bien davantage encore qu'après une journée.
La qualification, c'est l'entrée du prospect dans votre processus de vente. Un lead qualifié bien plus souvent, c'est un pipeline qui se remplit avec le même budget d'acquisition. Estimez le manque à gagner →
Que le premier contact utile parte dans l'heure, et, tant qu'à faire, dans les cinq minutes. L'heure est le plancher, pas l'objectif : c'est le seuil au-delà duquel les chances s'effondrent.
Une heure paraît confortable. Elle ne l'est pas : elle suppose que quelqu'un voie le lead, décide de s'en occuper, et le fasse dans les soixante minutes, sans que rien d'autre ne passe devant. Dans une équipe qui traite ses affaires en cours, c'est précisément ce délai-là qui saute en premier.
Le lead ne dort pas dans une boîte mail : il apparaît chez les conseillers disponibles à la seconde, sur poste comme sur mobile. L'heure devient une marge, pas une course.
Harvard Business Review, mars 2011 · 2011 · US · Niveau A.
Échantillon : 1,25 million de leads, 42 entreprises (29 B2C, 13 B2B)
Ce que l'étude ne mesure pas : Les ventes conclues. L'étude mesure la qualification, c'est-à-dire l'entrée du prospect dans le processus de vente.