A primeira hora: sete vezes mais hipóteses de qualificar um lead
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A Harvard Business Review acompanhou 1,25 milhões de leads em 42 empresas. Contactar um lead na primeira hora torna-o sete vezes mais provável de ser qualificado do que contactá-lo uma hora mais tarde, e muito mais ainda do que após um dia inteiro.
Qualificar é a entrada do potencial cliente no seu processo de vendas. Um lead qualificado muito mais vezes é um pipeline que se enche com o mesmo orçamento de aquisição. Estime a perda →
Que o primeiro contacto útil saia na primeira hora, e, de preferência, em cinco minutos. A hora é o piso, não o objetivo: é o limiar a partir do qual as hipóteses desabam.
Uma hora parece confortável. Não é: pressupõe que alguém veja o lead, decida tratá-lo e o faça dentro de sessenta minutos, sem que mais nada passe à frente. Numa equipa a tratar dos seus negócios em curso, é precisamente esse prazo que salta primeiro.
O lead não dorme numa caixa de correio: aparece junto dos comerciais disponíveis no imediato, no computador e no telemóvel. A hora torna-se uma margem, não uma corrida.
Harvard Business Review, mars 2011 · 2011 · US · Nível A.
Amostra : 1,25 milhões de leads, 42 empresas (29 B2C, 13 B2B)
O que o estudo não mede : As vendas fechadas. O estudo mede a qualificação, ou seja, a entrada do potencial cliente no processo de venda.