La prima ora: sette volte più probabilità di qualificare un lead
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Harvard Business Review ha seguito 1,25 milioni di lead in 42 aziende. Contattare un lead entro la prima ora lo rende sette volte più probabile da qualificare che contattarlo un'ora più tardi, e molto di più ancora che dopo un giorno intero.
Qualificare è l'ingresso del potenziale cliente nel tuo processo di vendita. Un lead qualificato molto più spesso è una pipeline che si riempie con lo stesso budget di acquisizione. Stima il mancato guadagno →
Che il primo contatto utile parta entro la prima ora, e, possibilmente, entro cinque minuti. L'ora è il pavimento, non l'obiettivo: è la soglia oltre la quale le probabilità crollano.
Un'ora sembra comoda. Non lo è: presuppone che qualcuno veda il lead, decida di occuparsene e lo faccia entro sessanta minuti, senza che nient'altro passi davanti. In una squadra che segue le trattative in corso, è proprio quel margine a saltare per primo.
Il lead non dorme in una casella di posta: appare presso i commerciali disponibili all'istante, sul computer e sul telefono. L'ora diventa un margine, non una corsa.
Harvard Business Review, mars 2011 · 2011 · US · Livello A.
Campione : 1,25 milioni di lead, 42 aziende (29 B2C, 13 B2B)
Cosa lo studio non misura : Le vendite concluse. Lo studio misura la qualificazione, cioè l'ingresso del potenziale cliente nel processo di vendita.